¿Qué queremos decir cuando hablamos de estrategia?
La palabras Estrategia se ha vuelto figura repetida en el mundo del marketing, y obviamente, en el mundo de los negocios. Pero existen interpretaciones diferentes sobre el significado de dicha palabra.
Según la RAE "Estrategia" en un proceso regulable, es el conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento.
Y no hace falta analizar mucho su definición para saber que es acertada desde el punto de vista de los negocios. ¿Porqué? Porque no podemos comenzar a andar un camino sin un norte, porque no podemos comenzar a producir un bien sin la materia prima, porque no podemos manejar con los ojos cerrados y sin un mapa. Porque es muy común para los medianos empresarios estar atendiendo la coyuntura diariamente y perder el mando del negocio, y porque nadie quiere manejar un negocio sin un objetivo de crecimiento futuro.
Hablemos de Estrategia Digital
En épocas en las que Internet cobra un fuerte protagonismo a diario, a través de tecnologías como computadoras y smartphones con las que las personas se entretienen, informan y consumen, ninguna empresa, por más chica-mediana-grande que sea, puede darse el lujo de concebir su negocio sin un plan anual o modelo de negocios. Esto quiere decir, sin una estrategia (digital) con la que alcanzar nuevos clientes en internet.
La estrategia digital es una extensión del plan de negocios porque si una marca no tiene presencia digital en el siglo XXI no existe, no es confiable. Pero debemos tener claro los pasos para comenzar y responder a la pregunta: ¿con qué objetivo debe estar mi empresa en Internet? Con el fin de VENDER.
¿Qué NO es estrategia?
No tener web, o tener una web en flash o sin actualización en el último año y tener redes sociales desactualizadas o que usamos para decir “#BuenLunes” son los errores más frecuentes.
Tampoco se trata de tener una cuenta en Facebook o en instagram porque es canchero o de pagarle a Google Adwords para salir en internet.
Todo esto no te ayuda a vender más, tampoco pedirte a tu sobrina que maneje las redes sociales de tu PYME.
Necesitas ordenar tu negocio,
necesitas ordenar el proceso comercial
y eso incluye a Marketing y Ventas.
Cómo entendemos la estrategia digital
Manejar una Estrategia Digital quiere decir lograr armar un ecosistema de activos digitales propio de tu PYME (evitando depender de plataformas de 3ros) para lograr mejores resultados de negocio.
Dicho ecosistema refleja los valores e identidad de tu empresa, comunica a los potenciales clientes lo que ofreces y cómo lo ofreces, debe contener recursos útiles para la toma de decisión, y por supuesto, ayudarte a generar más y mejores negocios.
Todo es parte del ecosistema: tu web, tus redes sociales, tus emails, tu publicidad (online y offline), tu material de ventas, tu presentaciones, tu chat, tu call center.
Si volvemos a la definición original de la RAE, Estrategia quiere decir armar un plan de trabajo. Y un plan de trabajo quiere decir definir el camino que tu PYME debe recorrer para lograr los objetivos deseados. Y dentro de este plan de trabajo deberán estar contemplados todos los integrantes del ecosistema digital.
El Plan deberá tener en cuenta las 3 instancias temporales: corto plazo, mediano plazo y largo plazo, ya que algunas tareas del plan tendrán mayor complejidad que otras. Definir estas 3 instancias te ayudará a identificar los pequeños pasos previos (o micro-objetivos) que debes lograr para avanzar firme hacia tus objetivos de crecimiento.
Sólo el 67% de los ejecutivos de negocios cree que su estrategia es eficaz y eso es síntoma de que no tenían un plan o el plan no era el adecuado para ellos en ese ejercicio comercial.
Qué problemas resolvemos con estrategia en Andimol
Andimol es la agencia número 1 en Argentina según HubSpot con nivel GOLD AGENCY PARTNER. El equipo de Andimol posee todas las certificaciones y competencias necesarias sobre Inbound Marketing, Google Adwords + Adwords Mobile, Twitter, Facebook y LinkedIn Advertising y, por supuesto, HubSpot Marketing, Sales & CRM Software.
Los principales problemas que resolvemos para nuestros clientes:
- Generación de demanda: Cuando necesitas generar nuevos negocios y nuevos clientes.
- Retención y atención al cliente: Cuando necesitas dar una mejor experiencia de servicio y retener más tiempos tus clientes.
- Productividad de tu fuerza de ventas: Cuando necesitas ordenar y mejorar la productividad de tus vendedores.
- Posicionamiento y desarrollo de marca: Es la transformación digital del negocio en términos de branding y contenidos que necesita publicar en negocio en Internet.
Comencemos por definir el objetivo
Definir la meta que queremos alcanzar es el primer paso, y el más importante, a la hora de planificar la estrategia para tu PYME. Sería algo así como setear el GPS antes de comenzar a manejar.
Parece algo obvio y hasta sencillo, pero muchísimos empresarios no lo tienen definido o no lo lograr darle claridad y volverlo realista.
En inglés se define como Smart Goals que significa “objetivos inteligentes”:
S = Specific (específico)
M = Measurable (medible)
A = Achievable (alcanzable)
R = Realistic (realista)
T= Time bound (en un período tiempo determinado).
Si los objetivos de tu pyme son específicos, medibles, alcanzables, realistas y se definen en tiempo determina, las posibilidades de cumplirlos se incrementan.
Así, son objetivos que determinan las prioridades para los equipos de ventas y marketing, ayudan a que los resultados de la empresa sean medibles, y sirven como guía para el crecimiento del negocio. Por ejemplo, el Inbound Marketing es un método innovador para las pymes que ayuda a atraer visitas a tu sitio web, convertirlos en contactos, luego en clientes y promotores de tu producto (o servicio), ofreciendo siempre resultados y previsibilidad.
Veamos un ejemplo de objetivo SMART: aumentar las ventas online en un 25% (de 100.000 dólares a 125.000 dólares) en el próximo cuatrimestre, ofreciendo nuevos productos a los clientes actuales.
S: aumentar las ventas en un 25%.
M: 25% (de 100.000 dólares a $125.000 dólares).
A: ofrecer nuevos productos a clientes actuales.
R: invirtiendo 2000 USD por mes en creación de contenidos y pauta
T: en los siguientes 6 meses.
Errores frecuentes en una Estrategia Digital
No tener definido a tu cliente ideal
"Mi servicio es para cualquier persona" o "Quiero venderle a todos" es un error frecuente que escuchamos en muchas empresas, pero tener una definición del cliente ideal es clave para aumentar tus ventas y para tener una estrategia de marketing y comunicación efectiva.
Tener un perfil de tu cliente ideal te ayudará a identificar dónde pasa tiempo cuando navega por Internet, qué busca, qué problemas necesita resolver, qué dudas tiene sobre tu producto o servicio, para que puedas estar presente en el lugar indicado en el momento indicado.
Cuánto más sepamos de nuestro comprador ideal, más posibilidades tendremos de convertirlo en cliente.
Define tu perfil de cliente ideal y compártelo con todos los equipo de tu empresa (marketing, ventas, comercial, producto, atención a clientes...todos). Para definirlo puede basarte en información verídica, datos demográficos, puede suponer motivaciones, sueños, deseos, necesidades, valores y preocupaciones o simplemente entrevistar a tus mejores clientes para conocerlos más.
Concentrarte en querer vender todo el tiempo
El comprador moderno buscan soluciones, información, respuestas a sus problemas en internet. Por eso, la clave está en responder esas preguntas, en educar y convertirte en una fuente confiable en tu industria.
Debes enseñarles a tus clientes, porque lo que buscan es educación; debes enseñarles sobre tu industria para que entiendan tu valor; debes enseñarles para guiarlos hacia la compra de tu producto o servicio. Los compradores aprecian a quienes los ayudan a aprender. Y si les enseñas, ellos te comprarán.
El blog juega un rol importante a la hora de educar a los usuarios, atraer clientes y aumentar las ventas en Internet al convertirlo en un imán para poder captar nuevos clientes.
Pensar sólo en Marketing Tradicional
Si todavía sigue pensando tu marketing con lineamientos del marketing tradicional, con inversiones muy fuertes en formatos offline como televisión, banners en la vía pública, revistas de la industria y merchandising sin saber realmente el retorno de la inversión que te genera, si acaso lo genera, es un gran error. Y la trazar el ingreso te ha generado es tendiente a nulo.
Todos se puede medir en internet gracias a las herramientas y stack tecnológico disponible. Entonces puedes enfocarte en atraer a las personas adecuadas para tu producto o servicio con contenidos en tu sitio web y tener conversaciones inteligentes con futuros clientes.
No prestar atención tu web
Un sitio web sin una estrategia digital es un error que se repite en muchas empresas, sea que lo hagan a nuevo cada 5 años o que apuestan más al diseño que al contenido, sin tener en cuenta la experiencia del usuario. La web debe orientarse al comprador ideal para poder alcanzar los objetivos del negocio.
La web, además, debe estar optimizada para los smartphones.
Ten en cuenta que "el crecimiento de usuarios de smartphones en Latinoamérica le está dando un sólido empujón al crecimiento del comercio por Internet" y se estima que para el 2019, el ecommerce en la región generará ventas por alrededor de 85.000 millones de dólares.
No saber que indicadores mirar
La mayoría de los empresarios repite..."tengo XXmil seguidores en facebook" y "mando mi newsletter, que está buenísimo, todos los meses". Pero ¿cómo sabes si funciona?¿cómo contribuyen tus esfuerzos a generar más y mejores negocios?
Dependiendo del objetivo y de las acciones de tu plan de trabajo, existen diferentes indicadores o KPIs en inglés que de mirarlos constantemente te podrán dar una idea de si avanzas o retrocedes.
Existen desde los más genéricos para medir engagement como ver la cantidad de fans, los likes o retweets, suscriptos a tu blog, a aquellos que miden performance como cantidad de contactos, costo de adquisición por cliente, valor de por vida de un cliente, ticket promedio por cliente.
La clave está en monitorearlos con regularidad para identificar problemas u oportunidades.
Claves para una Estrategia Digital eficaz
A la hora de definir la estrategia a aplicar a tu empresa o de evaluar agencias que vayan a trabajar con tu equipo, presta atención a los siguiente puntos esenciales:
- Un perfil de tus clientes ideales: siempre debes saber a quién le quieres vender.
- Definir Objetivos SMART: son los que guiarán tu estrategia. ¿Visitas a tu sitio web? ¿Ventas? ¿Leads? ¿Retención de clientes?
- Alinear tu presencia digital: web, buscadores, redes sociales, publicidad.
- Crea contenidos útiles en tu web y blog
- Medir resultados.
Medición de resultados en una estrategia digital
La velocidad con la que cambia el universo digital demanda a tus equipos de Marketing y Ventas crear, ejecutar y monitorear el proceso de forma continua. Porque es clave tomar decisiones en base a los resultados para optimizar el tiempo, energía y presupuesto para alcanzar los objetivos de la empresa.
Las principales métricas que deberías ver para tu empresa son:
- Oportunidades calificadas de ventas: Identificar las oportunidades calificadas maximiza los esfuerzos de tu pyme: tus equipos de Marketing y Ventas sabrán a qué contactos deben dedicarles más atención o darles prioridad.
- Costo de Adquisición de Clientes: te dirá cuánto cuesta cada cliente que tu empresa consigue a través de estrategia. Es un cálculo realmente simple: sumas todos los gastos e inversiones de la estrategia de un período determinado y los divides por la cantidad de clientes que tu negocio haya conseguido en el mismo lapso.
- Retorno de la Inversión: te ayuda a identificar cuántos ingresos obtienes de las acciones que realizas con tu estrategia.
- Contenido compartido: la métrica que hay que mirar en redes sociales es el de la cantidad de veces que tu contenido ha sido compartido. Cada vez que alguien comparte un artículo de tu blog o un posteo en redes, difunde tu mensaje, lo exhibe y así aumenta el alcance. Y eso le indica a sus amigos que tu empresa es confianza.
- Ventas: es la métrica más importante, porque tu negocio busca generar demanda y vender para tener un crecimiento sostenible.
