Cómo usar internet para generar ventas hoy
La adopción masiva y el uso regular de internet en nuestras vidas introdujo cambios para todos los sectores de la industria, en todos los mercados. Es una transformación que atraviesa a toda la sociedad, a todo el mundo, porque el comportamiento de nuestros clientes cambió. Sin perjuicio de si el negocio es B2B o B2C, la forma en que nuevos clientes nos encuentran, nos evalúan y nos compran cambió. Y el problema no es que no lo veas o no quieras darte cuenta, sino que no sepas como adaptar la empresa al cambio. Y el riesgo que eso supone a la continuidad del negocio.
Lo que antes funcionaba, ahora dejó de hacerlo. Tus clientes tienen muchísima información (sobre tu empresa, tus productos y tu competencia) y no necesitan hablarte hasta más avanzada su decisión. La información está muy a mano, en el celular o en la computadora, en el momento y el formato en que se prefiera. Con lo que para poder generar ventas hoy, necesitas incorporar una estrategia de canales digitales en tus procesos de venta, atendiendo su dinamismo y sus reglas especiales.
Tus clientes se informan en Google, preguntan por recomendaciones a expertos, familiares y amigos, leen opiniones en las redes sociales, todo antes de intentar hablar con alguien de tu equipo comercial o visitar tu negocio. Los vendedores sienten una desconexión.
¿Te suena alguna de estas frases?
La mayoría de los dueños de PYMEs con los que hablamos manifiestan que "con sólo 1-2 vendedores logran el 90% de la facturación", "el mejor vendedor soy yo (el dueño) pero no puedo estar todo el día haciendo eso, porque tengo una empresa que manejar", "a los contactos que nos llegan no logramos venderles nada", "necesitamos aumentar las ventas sin perder dinero".
Vender en Internet supone nuevos desafíos
“No necesito Internet” es una de las frases aún habituales en pequeñas y medianas empresas. En el mundo hay 7.476 millones de personas y la mitad utiliza la web, pero muchos aún se preguntan “por qué debo vender en Internet”.
La resistencia al cambio es natural y humana. El cambio y la innovación también.
La innovación es el camino... no la llegada. El primer paso no te lleva a donde queres ir, pero te saca de donde no queres estar.
Vender en internet supone nuevos desafíos, veamos:
- Las eternas diferencias entre las funciones de Marketing y Ventas necesitan ser saldadas;
- Los vendedores tienen que desarrollar nuevas aptitudes, y los marketeros, entender que una venta es más importante que un “me gusta”;
- Los canales de venta online y offline deben estar alineados de modo natural e integral;
- Y el rol secundario o complementario de lo que tu empresa puede hacer online tiene que convertirse en un rol progresivamente primario.
En un mundo que tiende a hacer todo a través de Internet, tu capacidad para “aumentar las ventas online” será cada vez más un sinónimo de “negocio saludable, sostenible y exitoso”. Para hacer crecer tu negocio necesitas pensar diferente y estar dispuesto a hacer cambios hoy. Porque si no lo haces, tu competencia se te puede adelantar. Y mañana ser demasiado tarde.
Que tu ego sea más chico que tu billetera
A medida que dirigir la empresa se hace mas grande, se puede perder de vista que el objetivo es generar ventas. ¿Qué tan grande somos? Eso es lo que parece importarle a la mayoría. Qué tan grande es nuestra marca, cuánta porción del mercado tenemos, cuántos seguidores tenemos online. Demasiadas empresas invierten la mayoría de su tiempo en montar un "show", para tratar de agrandarse un poquito. El punto es que para agrandarte necesitas un pipeline de ventas que te respalde. Lograr que la marca sea reconocida es importante, claro que tener muchos seguidores en Facebook es mejor que tener pocos, pero la distancia que separa el éxito del fracaso se expresa en ventas. Y especialmente cuando hablamos de marketing.
Volvamos a hacer foco. Cuestionemos “por qué” unas 5 veces. Entendamos los motivos detrás de las necesidades. ¿Cuál es su razón para abrir una tienda virtual, para tener un perfil de Instagram, para publicitar en Google o Facebook o en otro medio? Si estamos de acuerdo que el objetivo es vender: ¿Qué hacemos con las acciones que no tienen ningún impacto en ventas?
No se vende solo, no se comunica solo
Las mejores productos tardan en ser aceptados. Incluso el helado y los semáforos demoraron años. Esto es porque los mejores productos y las mejores ideas requieren un cambio significativo. Nos pasa con Inbound. La idea sobrevuela el status-quo y la inercia (de seguir como estábamos) es una fuerza poderosa. Porque hay mucho ruido y mucha falta de confianza. Cambiar es un riesgo. Y porque frecuentemente evitamos ser los primeros. Los mejores productos y las ideas de tu empresa necesitan ayuda para encontrar a los clientes para quienes fueron creados.
Hacemos equipo con tus vendedores
Trabajamos con una metodología para que todo gire alrededor del cliente. Tenemos herramientas avanzadas para ordenar y mejorar la productividad de tu equipo de ventas y la atención post-venta.
Los ayudamos a reducir los ciclos de ventas, apoyamos con comunicación, monitoreamos el pipeline comercial, los ratios de cierre y medimos la satisfacción de clientes.
Algunas de las actividades claves en ventas son:
- La incorporación de automatizaciones en proceso de venta lleva a una productividad mejorada, por ejemplo, tu memoria necesita que se le recuerde que hace 3 meses que no contactas a un cliente...
- Asistir con comunicación a la tarea de ventas. No se trata solo de atraer nuevos prospectos, sino de cómo acompañamos tu proceso comercial (que puede durar 2-6 meses) con mensajes personalizados.
- Ordenar todo lo que sabemos de una cuenta en una base de datos central nos permite poner al cliente primero en la mente del equipo comercial completo: se logra una atención multi-canal más inteligente, contextualizada y de acuerdo a las necesidades registradas para cada cliente.
- Incorporar un tablero de comando para medir y mejorar los ratios comerciales: ciclos de ventas, tasas de cierre e ingresos
La importancia de contar con buenos procesos
Como en todo en la vida, para que una PYME o negocio produzca resultados, necesitas entrenar todo el año! Basarte en la evidencia de lo que sucede y funciona (o no) en tu negocio es el primer paso y lo que te dará las herramientas correctas para vender y crecer mes a mes.
Las personas, los procesos y la tecnología forman el trípode que sostiene el negocio. Definir buenos procesos e incorporar herramientas de ventas te ayudará no perder oportunidades, distinguir las actividades que funcionan, y sobre todo para que el proceso sea repetible a escala: porque tu empresa necesita ganar sistemáticamente (no cuando tenga suerte o cuando la coyuntura acompañe).
Las empresas necesitamos entrenar regularmente para motivar a las personas para que se integren y entiendan completamente los procesos, buscando su mejora continua y mediante el uso de la tecnología más adecuada para esto.
Organizar los esfuerzos (software y CRM)
Tu empresa también necesita tener herramientas. Necesitas el equipo correcto y la tecnología que sostiene al equipo. ¿Cómo es eso? Una plataforma tecnológica te ayuda a ordenar todo, tus campañas, tus mensajes, tus respuestas. A medir resultados. A mitigar errores. A identificar oportunidades. Y, en definitiva, a tomar mejores decisiones para ganar.
En Andimol elegimos HubSpot como Plataforma, pero hay muchas en el mercado. HubSpot según Gartner es el nro. 1 del Mercado en este 2018. Es importante que puedas asesorarte sobre cuál es la mejor para tu negocio.
Hacer equipo con Marketing
Cuando hablamos de tu equipo, no nos referimos sólo a ventas, sino que tienes que incorporar marketing a la conversación. Sólo cuando hay sinergia entre marketing y ventas, se logran convertir tus acciones de marketing en acciones exitosas.
El rol más claro de marketing en este juego es pasar una buena cantidad de contactos a ventas para que se puedan cerrar más negocios, contactos o leads de calidad listos para comprar.
Comenzar este proceso conjunto, como equipo, consiste en comulgar una definición de quién quieres que te compre. Toda tu empresa necesita tenerlo claro: ventas, marketing, producto, distribución, atención a clientes y hasta tu secretaria o recepcionista también. Cuánto más sepas de tu comprador ideal, más posibilidades tendrás de convertirlo en cliente y mejor calidad de contactos obtendrás.
¿Cuál es el nuevo rol de ventas hoy?
La era de las llamadas en frío llegó a su fin. Sí, llamar a un contacto aleatorio de una base de datos comprada, ya no funciona. Y ¡debes olvidarte de esto!
Muchas PYMES no saben cómo motivar a su departamento de ventas, y más aún, cómo lograr que vendan más.
Pero no se trata de que realicen más llamadas por día o que visiten a más potenciales clientes, porque a la larga siempre se vuelve un problema de no poder generar escala.
Algunos opinan que el futuro de ventas es marketing, otros opinan que el futuro de ventas es ayudar a los potenciales clientes a tomar decisiones de compra más eficaces en vez de preocuparse sólo por lograr una comisión mayor.
Casi todos coincidimos en que "SERVICIO" es el nuevo rol de ventas.
Accenture llegó a la conclusión de que "Servicios" es el nuevo departamento de "Ventas" y que "después de todo, los consumidores están hoy en la perpetua evaluación, uso, e intercambio de experiencias con productos o servicios. El punto de vista de ventas siguen siendo importante, mas no el único punto de victoria."
Intercambios con más de 200 ejecutivos de grandes compañías como Adidas, American Express y Siemens, llevan la discusión sobre el nuevo rol de ventas hacia 5 ejes principales de conversación:
- Vender de la forma en que los clientes quieren comprar
- Optimizar procedimientos de las operaciones de ventas y actualizar Tecnología
- Encontrar el crecimiento antes que sus competidores
- Desafiar continuamente el Statu Quo y manejar cuidadosamente el desempeño
- Liderar el crecimiento de ventas para hacer realidad el cambio
Caso de éxito en Ventas
La historia de Marcus Sheridan, el exitoso dueño de la empresa constructora de piscinas River Pools, es un ejemplo internacional del éxito del inbound marketing: logró sacar de la ruina a su compañía de piscinas y volverla un negocio millonario a través de sus contenidos.
La empresa de piscinas River Pools redujo el gasto de su publicidad online en un 50%. En febrero de 2009, el tráfico orgánico de River Pools ascendía a 176 búsquedas orgánicas por mes. En cambio, un año después, su tráfico orgánico aumentó a 6903 visitas mensuales, y sus búsquedas orgánicas aumentaron en un 120%.
Autor del aclamado bestseller Ellos preguntan, tu contestas, Sheridan instruye ahora a grandes empresas a dejar de vender y comenzar a responder las preguntas y dudas de potenciales clientes.
